Wojna o Klienta, nie tylko o marżę. Jak banki konkurują o kredytobiorców w 2026 roku

Banki znów rywalizują o Klientów kredytów hipotecznych, ale gra toczy się o więcej niż tylko wysokość marży. Sprawdź, jak działa segmentacja Klientów, oferty zawodowe, refinansowanie i zielona hipoteka.

Po miesiącach wysokich stóp procentowych i wyraźnego wyhamowania sprzedaży mieszkań, banki znów zabiegają o kredytobiorców – zarówno tych szukających nowego finansowania, jak i tych, którzy chcą przenieść już posiadane zobowiązanie do innej instytucji. Na rynku przybywa promocji, czasowych obniżek marż oraz ofert kierowanych do wąskich grup klientów. Czy to realny powrót „wojny marżowej”, czy raczej sygnał, że sama marża przestała być najważniejszym kryterium wyboru kredytu?

Dla osób planujących kredyt hipoteczny większy wybór ofert oznacza jednocześnie trudniejsze porównanie. Oferta z najniższą marżą nie zawsze jest najtańsza w całym okresie kredytowania, a atrakcyjne promocje zwykle wiążą się z dodatkowymi zobowiązaniami wobec banku, np. koniecznością wykupienia produktów powiązanych. W artykule wyjaśniamy, na czym dziś polega konkurencja między bankami i które elementy oferty realnie decydują o koszcie kredytu.

Czy konkurencja na rynku kredytów hipotecznych naprawdę wróciła?

Rynek kredytów hipotecznych od lat pozostaje ściśle powiązany z poziomem stóp procentowych, inflacją, kondycją rynku nieruchomości oraz strategią poszczególnych banków. Rok 2025 przyniósł stopniowe, rozłożone w czasie obniżki stóp procentowych. Banki kładły nacisk przede wszystkim na ostrożną ocenę ryzyka, jednak dane sprzedażowe z tego okresu mówią same za siebie – łączna wartość udzielonych kredytów hipotecznych sięgnęła 105,9 mld zł.

W 2026 roku widać wyraźne ożywienie tego segmentu. W samym kwietniu sprzedaż kredytów hipotecznych wyniosła 13,7 mld zł, wobec 8,2 mld zł rok wcześniej – to niemal 70% wzrostu rok do roku.

Rosnący popyt i poprawiająca się jakość portfeli kredytowych sprawiły, że banki na nowo zaczęły rywalizować o najlepszych Klientów. Ta rywalizacja nie ogranicza się jednak do prostego cięcia marż. Instytucje finansowe coraz mocniej różnicują ofertę w zależności od profilu Klienta, wprowadzają promocje specjalne, rozbudowują ofertę refinansowania i skracają czas oczekiwania na decyzję kredytową. Niska marża stała się bardziej hasłem reklamowym niż jedynym miernikiem opłacalności kredytu.

Segmentacja klientów – dlaczego dwie osoby mogą dostać zupełnie inne warunki

Kredyt hipoteczny może się wydawać produktem o jednolitych zasadach, ale w praktyce banki stosują segmentację Klientów. Oznacza to, że dwie osoby wnioskujące o zbliżoną kwotę i okres kredytowania mogą otrzymać istotnie różne warunki cenowe. Segmentacja służy dopasowaniu oferty do poziomu ryzyka, jakie bank podejmuje, finansując danego Klienta – im niższe ryzyko i większy potencjał długofalowej współpracy, tym korzystniejsze warunki.

Na politykę cenową banku wpływają między innymi:

• wysokość i stabilność uzyskiwanych dochodów,
• wykonywany zawód,
• poziom wkładu własnego,
• dotychczasowa historia współpracy z danym bankiem.

Segmentacja klientów realizuje dwa cele:

1. ocenę ryzyka związanego z finansowaniem,
2. ocenę potencjalnej rentowności relacji z klientem.

W praktyce lepszą ofertę otrzyma osoba, która – z perspektywy banku – będzie korzystać z dodatkowych produktów bankowych (np. konta osobistego czy rachunku inwestycyjnego) przez kolejnych kilkanaście lat.

Klient premium a klient standardowy

Najbardziej widoczną formą segmentacji są programy premium, dostępne w większości dużych banków. O przynależności do segmentu premium nie decyduje wykonywany zawód, lecz konkretna wysokość miesięcznych wpływów na rachunek lub wartość aktywów utrzymywanych w danej instytucji.

Klienci premium to zwykle osoby o wysokich, stabilnych dochodach – z punktu widzenia banku oznacza to większy potencjał sprzedażowy, wyższą rentowność i niższe ryzyko. W zamian mogą liczyć na:

• niższe oprocentowanie lub marżę,
• warunki preferencyjne w innych obszarach oferty,
• uproszczoną analizę kredytową,
• szybszą decyzję kredytową.

Różnica między ofertą standardową a premium to zwykle 1-3 punkty procentowe. To niewielka wartość na pierwszy rzut oka, ale przy kredycie rozłożonym na 20-30 lat może przełożyć się na oszczędności rzędu kilkudziesięciu tysięcy złotych.

Klient wewnętrzny a klient nowy – lojalność nie zawsze się opłaca

Na rynku wyraźnie widać podział na Klienta zewnętrznego (nowego) i Klienta wewnętrznego, czyli osobę już związaną z daną instytucją – najczęściej poprzez konto osobiste, na które wpływa wynagrodzenie.

Bank zna Klienta wewnętrznego znacznie lepiej niż osobę składającą pierwszy wniosek. Ma dostęp nie tylko do danych o regularności i wysokości wpływów, ale też do sposobu zarządzania finansami. Te informacje pozwalają precyzyjniej ocenić ryzyko i w wielu przypadkach upraszczają procedurę – np. bez konieczności dostarczania zaświadczenia o zatrudnieniu od pracodawcy.

Podejście banków do Klientów wewnętrznych bywa różne. Część instytucji nagradza wieloletnią współpracę, obniżając marżę lub oprocentowanie (zwykle o ok. 0,1 pkt proc.) i upraszczając analizę finansową – wystarczy wtedy samo oświadczenie Klienta zamiast formalnego zaświadczenia. Inne banki traktują Klientów wewnętrznych i zewnętrznych identycznie, stawiając na pozyskiwanie nowych osób i rozbudowę portfela sprzedażowego.

Warto pamiętać, że szczegółowa wiedza banku o kliencie działa w obie strony. Analiza rachunku może ujawnić nieregularność wpływów czy skłonność do zadłużania się, co w niektórych przypadkach prowadzi do bardziej rygorystycznej weryfikacji zdolności kredytowej niż w banku, który Klienta wcześniej nie znał. Długoletnia relacja z bankiem sama w sobie nie gwarantuje więc najlepszych warunków.

Oferty dla wybranych zawodów – czy banki faktycznie preferują profesjonalistów

Obok segmentacji dochodowej i relacyjnej coraz większą rolę odgrywają oferty przygotowane z myślą o konkretnych grupach zawodowych. Banki od lat proponują preferencyjne warunki osobom wykonującym zawody uznawane za stabilne i obarczone niższym ryzykiem kredytowym.

Z takich programów najczęściej mogą skorzystać lekarze i inni pracownicy medyczni, weterynarze, prawnicy, informatycy oraz przedstawiciele sektora finansowego. Część banków obejmuje preferencjami także funkcjonariuszy służb mundurowych, nauczycieli i innych pracowników sektora publicznego.

Preferencje te nie wynikają z samego prestiżu zawodu – banki opierają się na wewnętrznych modelach scoringowych, które uwzględniają stabilność zatrudnienia, przewidywalność dochodów i ryzyko utraty pracy. Statystycznie osoby z tych grup rzadziej mają problem z terminową spłatą kredytu.

Korzyści z preferencyjnej oferty wykraczają poza samą marżę:

• uproszczona analiza i krótsza lista wymaganych dokumentów,
• akceptacja krótszego stażu pracy lub krótszego okresu prowadzenia jednoosobowej działalności gospodarczej,
• szybsze wydanie decyzji kredytowej.

Widać to szczególnie u lekarzy, prawników i informatyków prowadzących własną działalność gospodarczą. Standardowo banki wymagają jej prowadzenia przez co najmniej 24 miesiące, ale dla tych grup zawodowych część instytucji stosuje bardziej elastyczne zasady – uznając ryzyko utraty pracy w tej grupie za relatywnie niskie.

Każdy bank samodzielnie ustala listę zawodów objętych preferencjami na podstawie własnej metodyki. Oznacza to, że ta sama osoba może otrzymać specjalną ofertę w jednym banku, a w innym zostać potraktowana standardowo. Ze względu na dużą dynamikę rynku warto porównywać oferty między instytucjami – może się okazać, że standardowa oferta w innym banku jest korzystniejsza niż „dedykowana” propozycja dla danego zawodu.

Refinansowanie – dlaczego bywa tańsze niż kredyt na zakup nieruchomości

Jeszcze kilka lat temu refinansowanie kredytu hipotecznego było niszowym segmentem rynku. W 2025 roku refinansowania odpowiadały już za 20% sprzedaży kredytów mieszkaniowych w skali roku, a w pierwszym kwartale 2026 udział ten wzrósł o kolejne 8 punktów procentowych, osiągając 28%. To obecnie jeden z najszybciej rosnących obszarów konkurencji między bankami, które coraz aktywniej przygotowują oferty dla osób spłacających kredyt w innej instytucji.

Z perspektywy banku Klient refinansujący jest bardziej przewidywalny niż osoba dopiero ubiegająca się o finansowanie zakupu. Ryzyko takiego klienta zostało już częściowo zweryfikowane przez czas trwania dotychczasowego zobowiązania – historia regularnych spłat pozwala łatwo ocenić sposób zarządzania długiem.

Pozyskanie Klienta przez refinansowanie oznacza dla banku przejęcie wieloletniej relacji od konkurencji. Ponieważ kredyt hipoteczny to zobowiązanie na 20-30 lat, wraz z nim bank może przejąć także rachunek osobisty, wpływy z wynagrodzenia, oszczędności, produkty inwestycyjne czy ubezpieczenia Klienta.

To dlatego oferty refinansowania są zwykle korzystniejsze niż standardowe kredyty na zakup nieruchomości – banki konkurują tu nie tylko ceną, ale też prostotą procesu i mniejszą liczbą formalności. Do możliwych korzyści należą:

• niższe oprocentowanie niż w standardowej ofercie kredytu hipotecznego,
• wycena nieruchomości na koszt banku, bez konieczności dostarczania operatu szacunkowego,
• brak wymogu wykupienia ubezpieczenia na życie w banku,
• ograniczona liczba dodatkowych produktów potrzebnych do uzyskania preferencyjnych warunków,
• wsparcie banku przy wykreśleniu hipoteki poprzedniego kredytodawcy i wpisie nowej.

W ostatnich latach część banków poszła o krok dalej, maksymalnie upraszczając dokumentację i przejmując formalności związane z wpisem oraz wykreśleniem hipoteki, a także rezygnując z opłat za operat szacunkowy – wszystko po to, by proces refinansowania był jak najmniej uciążliwy dla Klienta.

Rosnąca konkurencja w tym obszarze to też efekt zmian rynkowych. Wielu kredytobiorców zaciągało zobowiązania w okresie wyższych stóp procentowych lub przy wyższych marżach niż te dostępne obecnie. Dla nich refinansowanie oznacza realne oszczędności – niższy całkowity koszt kredytu, niższą ratę kapitałowo-odsetkową lub krótszy okres spłaty. Samo przeniesienie kredytu na niższe oprocentowanie przy zachowaniu dotychczasowej wysokości raty pozwala niekiedy skrócić okres kredytowania nawet o kilka lat.

Zielona hipoteka – niższy koszt finansowania energooszczędnych nieruchomości

W ofercie większości banków znajdziemy dziś tzw. zieloną hipotekę, czyli kredyt na preferencyjnych warunkach przeznaczony na zakup nieruchomości energooszczędnych.

Podstawowym kryterium kwalifikacji jest wskaźnik EP (energia pierwotna), podawany w świadectwie charakterystyki energetycznej budynku. Określa on roczne zapotrzebowanie nieruchomości na nieodnawialną energię pierwotną – im niższa jego wartość, tym bardziej energooszczędny jest budynek i tym niższe koszty jego eksploatacji. Każdy bank oferujący zieloną hipotekę samodzielnie ustala maksymalny dopuszczalny wskaźnik EP – nie ma tu jednolitej, odgórnie narzuconej normy.

FAQ – najczęstsze pytania o konkurencję między bankami

Czy niska marża zawsze oznacza najtańszy kredyt hipoteczny?
Nie. Atrakcyjna marża często wiąże się z obowiązkiem zakupu dodatkowych produktów bankowych, co może podnieść realny koszt kredytu. Warto porównywać całkowity koszt zobowiązania, a nie tylko wysokość marży.

Czym różni się Klient wewnętrzny od Klienta zewnętrznego banku?
Klient wewnętrzny ma już relację z bankiem, np. konto osobiste z wpływem wynagrodzenia, co czasem skutkuje niższą marżą i uproszczoną procedurą. Nie jest to jednak reguła – część banków traktuje wszystkich Klientów jednakowo.

Kto może liczyć na preferencyjne warunki kredytu hipotecznego ze względu na zawód?
Najczęściej lekarze, prawnicy, informatycy, weterynarze i przedstawiciele sektora finansowego, a w niektórych bankach także funkcjonariusze służb mundurowych i nauczyciele. Lista zawodów objętych preferencjami różni się w zależności od banku.

Dlaczego refinansowanie kredytu bywa tańsze niż kredyt na zakup mieszkania?
Bank refinansujący zna już historię spłat Klienta, co obniża postrzegane ryzyko. Dodatkowo instytucje liczą na przejęcie całej relacji finansowej klienta na kolejne lata, dlatego oferują korzystniejsze warunki.

Co to jest zielona hipoteka?
To kredyt hipoteczny na preferencyjnych warunkach, przeznaczony na zakup energooszczędnej nieruchomości, kwalifikowanej na podstawie wskaźnika EP ze świadectwa charakterystyki energetycznej.

Podsumowanie:

Banki na nowo rywalizują o kredytobiorców hipotecznych, ale konkurencja dotyczy dziś czegoś więcej niż samej wysokości marży -kluczową rolę odgrywa segmentacja Klientów według dochodów, historii współpracy z bankiem i wykonywanego zawodu, przez co dwie osoby o podobnym profilu finansowym mogą otrzymać zupełnie inne warunki. Szczególnie dynamicznie rośnie segment refinansowania, które banki oferują na korzystniejszych warunkach niż kredyty na zakup nieruchomości, ponieważ Klient przenoszący kredyt jest dla banku bardziej przewidywalny i wiąże się z nim na kolejne lata. Dla kredytobiorcy oznacza to, że najniższa marża nie zawsze przekłada się na najniższy koszt kredytu – warto porównywać całościową ofertę, uwzględniając dodatkowe produkty, uproszczenia formalne i możliwości takie jak zielona hipoteka.

„Klienci często pytają nas, czy refinansowanie kredytu naprawdę się opłaca. W praktyce widzimy, że tak – banki chętniej obniżają oprocentowanie osobie, która już spłaca kredyt gdzie indziej, bo dla nich to znacznie mniejsze ryzyko niż nowy klient. Jeśli ktoś zaciągał kredyt kilka lat temu przy wyższej marży, warto sprawdzić bieżące oferty – różnica kilku dziesiątych punktu procentowego rozłożona na 20-30 lat potrafi oznaczać realne, duże oszczędności. Jeśli ktoś zaciągnął kredyt rok czy kilka lat temu, koszty związane z przeniesieniem kredytu w zależności od banku zaczynają się od 19 PLN za całą procedurę.” – mówi Marcin Misiejuk, Ekspert kredytowy Lendi.

Szukasz kredytu hipotecznego dopasowanego do Twojej sytuacji? Skontaktuj się z Ekspertem Lendi Marcinem Misiejukiem – porówna oferty banków i pomoże wybrać rozwiązanie, które realnie się opłaca, a nie tylko dobrze wygląda w reklamie.

www.marcinmisiejuk.pl

źródło: nieruchomosci-online.pl